23 września 2025 r. odbył się webinar pt. „Asertywność w łańcuchu dostaw - jak ją zbudować?”, zainicjowany przez Core Team sektora ogrodniczego i zrealizowany przez redakcję portalu SadyOgrody.pl. Dyskusja zgromadziła ekspertów i praktyków rynku, którzy zastanawiali się, jak budować partnerskie relacje w sektorze, w którym różnice w skali działalności pomiędzy producentami a sieciami handlowymi oddaje stosunek 1:1000.
Celem debaty było przyjrzenie się modelom współpracy w łańcuchu dostaw owoców i warzyw, a także określenie, jak w tak wymagającym otoczeniu budować asertywność biznesową - rozumianą jako zdolność do prowadzenia dialogu z partnerami o znacznie większym potencjale ekonomicznym, bez utraty tożsamości i niezależności.
W gronie panelistów znaleźli się Paweł Kołodziejczyk, Zrzeszenie Producentów Owoców Stryjno-Sad, Marcin Raszka, ekspert ds. finansów i zarządzania, Marek Marzec, prezes Ewa-Bis i Michał Leleń, plantator i właściciel marki „Truskawka od Rolnika”, a dyskusję moderowała Paulina Piwowarek, redaktorka naczelna portalu SadyOgrody.pl.
Głos Michała Lelenia - o sile lokalności i niezależności
Jednym z ciekawszych głosów w dyskusji był głos Michała Lelenia, plantatora i laureata tytułów Truskawkowa Marka Roku 2024 oraz Jagodowa Marka Roku 2025, który od kilku lat z powodzeniem rozwija sprzedaż bezpośrednią pod marką „Truskawka od Rolnika”.
- Współpraca z dużymi sieciami handlowymi to ogromna szansa, ale i spore ryzyko. Z jednej strony daje dostęp do szerokiego rynku, z drugiej - wiąże się z szeregiem wyzwań: długimi terminami płatności, wysokimi wymaganiami jakościowymi i presją cenową. Dla mniejszych gospodarstw to często bariera rozwoju własnej marki - mówił Michał Leleń.
Zamiast budować sprzedaż opartą na kontraktach z sieciami, jego gospodarstwo postawiło na bezpośredni kontakt z klientem, tworząc punkty sprzedaży sezonowej - tzw. wyspy handlowe w galeriach.
- Wyspy w centrach handlowych to ciekawy i wciąż niedoceniany model. Pozwala na bezpośredni kontakt z klientem, prezentowanie produktu i opowieść o jego pochodzeniu. Daje też większą kontrolę nad marżą i wizerunkiem gospodarstwa - podkreślał.
Michał Leleń zauważył także rosnącą świadomość konsumentów:
- Cena wciąż ma znaczenie, ale coraz więcej osób wybiera świeżość, smak i autentyczność. Młodsi klienci chcą wiedzieć, skąd pochodzą owoce i kto je produkuje. To dla nich ważniejszy argument niż cena.
W jego opinii przyszłość sektora zależy od równowagi między współpracą a niezależnością:
- Najbliższe lata powinny przynieść więcej współpracy między producentami a dystrybutorami. Opartej na szacunku i lepszym zrozumieniu.
Asertywność jako dobry fundament współpracy
Wszyscy eksperci zgodzili się, że bez większej konsolidacji sektora owocowo-warzywnego trudno będzie mówić o partnerskich relacjach z handlem. Dyskusja unaoczniła, jak ważne jest budowanie zaufania, przejrzystości i świadomości biznesowej wśród producentów.
Jak podkreślała moderatorka spotkania, Paulina Piwowarek:
- To właśnie jakość współpracy w łańcuchu dostaw zdecyduje o przyszłości polskich producentów. Asertywność to nie sprzeciw wobec partnerstwa - to warunek jego trwałości.
Wnioski i zaproszenie do refleksji
Konkluzją webinaru był apel o konsolidację i współdziałanie - zarówno w ramach krajowych struktur, jak i w kontekście udziału w zagranicznych łańcuchach dostaw. Eksperci podkreślili, że asertywność w relacjach biznesowych to dziś kluczowy element siły sektora - oznacza zdolność do współpracy bez utraty niezależności i tożsamości producenta.
Redakcja zaprasza wszystkich uczestników rynku do refleksji nad własnymi doświadczeniami - czy potrafimy być asertywni w łańcuchu dostaw, nie rezygnując ze współpracy, ale budując ją na partnerskich zasadach?
Pełny zapis webinaru oraz cykl artykułów porządkujących przedstawione poglądy dostępny jest na stronach SadyOgrody.pl oraz CoreTeam.pl.
Zapraszamy do Core Teamu
Core Team to forum współpracy liderów, ekspertów branży owoców i warzyw, doradztwa i nauki. Miejsce spotkania organizacji i grup, które chcą współpracować przy realizacji wspólnych inicjatyw i być partnerem przy opracowaniu planu rozwoju sektora.
Webinary wzmocnić mają strategiczną dyskusję o rozwoju sektora ogrodniczego. Zaangażowani w ich realizację producenci i eksperci chcą przekonać interesariuszy, że jest ona bardzo potrzebna. Może być merytoryczna, partnerska, nakierowana na rozwiązania. Strategiczna oznacza tu perspektywę dłuższą niż sezon czy kadencja.
Webinar o budowaniu pozycji rynkowej i asertywności w łańcuchu dostaw był drugim z serii spotkań na temat rozwoju polskiego ogrodnictwa. Pierwszy - zrealizowany w lipcu - dotyczył promocji konsumpcji i umiejętności połączenia aktywności lokalnych (bardzo rozdrobnionego sektora) i projektów parasolowych. Można go obejrzeć tutaj. Kolejny dotyczyć będzie wizji rozwoju infrastruktury, w tym „fresh CPK", i kompetencji przyszłości. Zapraszamy już dziś!
Do obejrzenia webinarów i zadawania pytań zapraszamy liderów organizacji branżowych i administracji publicznej. W przekonaniu, że potrzeba nam różnych optyk, doświadczeń, kolejnych pytań. Potrzebna jest też dłuższa nieco perspektywa w udzielanych odpowiedziach, większa świadomość producentów i, co by nie mówić, chęć kontrybuowania przez osoby, które określamy mianem liderów - na rzecz sektora.
Na pełną relację 1,5 godzinnego webinaru Asertywność w łańcuchu dostaw - jak budować partnerską pozycję w handlu? - zapraszamy na SadyOgrody.pl
Polecamy także relacje i wybór najciekawszych wypowiedzi ekspertów, które można przeczytać na łamach portalu.
Bez współpracy i jakości nie zbudujemy silnej pozycji polskich producentów
Polscy producenci owoców i warzyw zmagają się z rozdrobnieniem i brakiem silnej pozycji wobec sieci handlowych, choć potencjał branży pozostaje ogromny. Marek Marzec, prezes firmy Ewa-Bis, podkreśla, że przyszłość branży to nie tylko jakość i nowoczesna infrastruktura, ale też współpraca i wspólne standardy.
Przyczyny słabej pozycja polskiego rolnictwa w relacjach z handlem
Słaba pozycja polskiego rolnictwa wobec sieci handlowych wynika z braku konsolidacji, niskiej jakości produkcji i destrukcyjnej polityki państwa. Jedyną szansą na wzmocnienie sektora jest integracja producentów, profesjonalizacja i budowa własnych łańcuchów dostaw - tłumaczył Marcin Raszka, ekspert w zakresie finansów i zarządzania, doradca w zakresie fuzji i przejęć, przez wiele lat CFO w grupach AGROS Holding S.A. i ANIMEX S.A. O przyczynach i możliwych rozwiązaniach tutaj
Przykład partnerskiej współpracy z siecią
Współpraca z sieciami handlowymi wydaje się trudna, a w powszechnej opinii panuje przekonanie o braku partnerstwa. O swoich doświadczeniach we współpracy i budowaniu relacji handlowej z sieciami mówił Paweł Kołodziejczyk z grupy Stryjno-Sad, która na co dzień sprzedaje jabłka min. do sieci sklepów Biedronka - link
Bez sieci handlowych, za to bliżej klienta
Michał Leleń, plantator truskawek z Małopolski, świadomie zrezygnował ze współpracy z dużymi sieciami handlowymi. Zamiast tego postawił na sprzedaż bezpośrednią w galeriach handlowych, gdzie sam oferuje swoje owoce klientom. Jak podkreśla, taki model daje większą kontrolę nad jakością i marką, a jednocześnie pozwala budować bezpośrednią relację z konsumentem? Odpowiedź w materiale: Jak budujemy markę truskawek?
#Fundusze Promocji
Opracowanie sfinansowano ze środków Funduszu Promocji Owoców i Warzyw w ramach realizacji przez Krajowy Związek Grup Producentów Owoców i Warzyw projektu „CORE TEAM - promocja konsumpcji owoców i warzyw i forum współpracy sektora, V edycja”.
Projekt jest realizowany pod honorowym patronatem Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi.
Kontakt:
